11个人、20万元资金，尽管起点低，他还是先知先觉地意识到了，立意高才可能制定出利于企业发展的长远战略

　

　　1984年的中关村，11个人、20万元资金，柳传志起步阶段可谓窘迫。回过头来看，他这一代企业家往往既受制于时代又受益于时代。短短十数年后，小作坊成了大企业。

　

　　没有资金，联想只能替人家卖机器，但柳传志多了个心眼，琢磨用户的需求是什么？怎样的价格和服务才能更吸引用户？他相信，学会做贸易是实现高科技产业化的第一步。“不把贸易做通了，再好的产品你也不知道怎样卖；不把制造业搞精良了，再好的科研会被制造业的粗糙掩盖了。搞科研的人最怕做贸易，主要是这段苦他没吃过，一定要干下去，一定要对市场有个理解。会做贸易以后，看问题才会有穿透力。”

　

　　到了1987、1988年，柳传志的“贸易”做得颇有声色。联想代理的ASTPC，一个月能卖好几百台。打通了销售渠道以后，柳传志要自己生产。“因为我们是计算所的人，总觉得自己有这个能力做。但当时是计划经济，联想很小，国家不可能给我们生产批文，我们怎么说都没用，因为潜在的能力没有人相信。于是决定到海外试试，海外没有计划管着你。就这样，我们把外向型和产业化并作一步跨了。”

　

　　1988年，柳传志带着30万港币闯荡香江。初来乍到，只能和在内地一样，先从做贸易开始，通过贸易积累资金，了解海外市场。接着，联想选择了板卡业务，然后打回国内，为联想PC的成功奠定了基础。“我当时一心要形成产业，做贸易只是权宜之计。今天我这样说，不是我学了《毛选》事后才说这番话。你们可以翻翻1988年的报纸，我当时就是这样说的。”很自然，世事沧桑，1988年他的豪言壮语到十多年后才为人知。

　

　　现在，每每见诸报端的柳传志关于经营管理的宏论多少让人有些似曾相识的感觉。其实，在那个全民下海的年代，泥沙俱下、鱼龙混杂。少有知识阶层白手起家闯出路子的，而这本身就说明：理念也许并不重要。在决定企业家成功的诸多因素中，特别是一切还都不是建立在规范的基础上的时候，性格与追求才是更为关键的因素。

　

　　拒绝诱惑往往是件最困难的事，但柳传志还是先知先觉地意识到了如何才能立足长远谋发展，“立意高，才可能制定出战略，才可能一步步地按照你的立意去做。立意低，只能蒙着做，做到什么样子是什么样子，做公司等于撞大运。当时典型做生意的办法有三种：一是靠批文；二是拿平价外汇；三是走私。拿到批文后，一台XT机器能卖4万多元，而我们不想这样做。”

　

　　“1987、1988年的时候，公司高层就此发生过一次讨论。我们的办公室主任一心想要把我们公司办成像科海那样———总公司下面一大堆小公司，每个公司都独立做进出口，虽然每个公司都在做重复的事情，但是每个公司都赚钱。我原本并没有强调‘大船结构’，当时提出‘大船结构’只是为了反对‘小船大家漂’。”

　

　　至于何谓“立意高”或者“立意低”，技术出身的柳传志多少有些模糊的认识：“北戴河火车站卖馅饼的老太太，分析吃客都是一次客，因此，她把馅饼做得外面挺油，里面没什么馅，坑一把是一把，这就是她的立意。而盛锡福鞋帽店做的是回头客，所以，他的鞋怎么做也要合适。”所以，同样是卖馅饼，也可以有立意很高的卖法，比如通过卖馅饼开连锁店。

　

　　从结果来看，也许这就够了。